De muestra manera de habar se deducen muchas cosas, por lo que en un una conversación de venta debemos tener especial cuidado en lo que decimos, pero sobre todo en lo que escuchamos.
El día de hoy te contaré 4 maneras efectivas de iniciar una conversación de ventas para que obtengas los resultados que esperas.
1. ¿Abordas a tu cliente de la manera correcta?
Piensa que hoy en día tu cliente ya vivió todo un proceso de investigación antes de iniciar una plática con tu equipo de ventas, por lo que nuestro trabajo es ser asesores y facilitarles la información particular de cada cliente necesita.
Esto no quiere decir que no le des suficiente información sobre tu producto o servicio, pero el chiste es no venderle de frente, debes ser sutil, útil y a la vez no dejar que se enfríe.
Vamos como en una montaña rusa. La clave está en dejar hablar a tu cliente potencial, ya que no hay una mejor manera de saber qué quiere o qué necesita, que dejándolo explicar su problema.
2. Soluciones, no características
Esta es la forma más efectiva que ha encontrado el copywriting para surgir como una gran estrategia de persuasión y también es efectiva para iniciar una conversación de ventas, por supuesto.
Cuando nos enfocamos más en los soluciones que el producto brinda, estamos haciendo eco de lo maravilloso y útil puede serle a tu prospecto. Así se entenderá todos los problemas que puede solucionarle al cliente sin necesidad de hablar del color, el peso y el tamaño, y tecnicismos… eso no vende.
3. Estar disponible en todo momento
Pensarás que esto puede parecer una exageración, pero el éxito del marketing conversacional está en la disponibilidad, pues no sabes a qué hora el cliente potencial querrá hacer contacto contigo.
Sobre todo, porque hoy, en el mundo globalizado en el que nos encontramos, puedes estarle vendiendo a cualquier persona en cualquier parte del mundo y no puede ser que por diferencia horaria sea imposible responder a los mensajes de los clientes.
4. Conocer a fondo al cliente
Con esto nos referimos a la posibilidad de abordar a un cliente potencial con información previa que te sirva como derrotero para iniciar la conversación de ventas.
No puedes llegar a establecer un contacto comercial dejando de lado la estrategia que has trazado para obtener los resultados (posible cierre de venta).
El mejor mecanismo es aportar cada vez más y esto lo lograremos siendo receptivos. Ya lo dijimos líneas arriba y lo repito, hay que saber escuchar; si sabes escuchar, estarás atento a la manifestación de sus necesidades y ese mismo feedback te trazará el camino hacia la solución de su necesidad particular y por lo tanto a la venta.
El saber contar historias o storytelling (lo analizamos en una entrada de blog anterior), también te permitirá engancharlo y atraer toda su atención pues nuestros cerebros están programados para absorber información a través de las historias.
Hacer preguntas cerradas le dará más oportunidades al cliente de enfocarse en lo que tú esperas que responda y eso te mantendrá ejerciendo el dominio de la conversación, en concreto, el cliente irá por donde tú quieres que vaya.
Siempre será mejor poder tener al cliente cara a cara, pero de no ser posible por la distancia, es evidente que hay que recurrir a los mecanismos que la tecnología nos brinda para no perder el contacto con los prospectos.
El lenguaje positivo como mecanismo para dar inicio a una conversación es importante, no hace falta caer en la queja ni molestarse por el día lluvioso para intentar romper el hielo; esta es una práctica habitual de algunos vendedores que quieren ganarse la empatía de sus clientes potenciales y para ello acuden a la queja y a solidarizarse con los problemas de su cliente.
Cambia el discurso, resulta mucho mejor que el cliente te vea como solucionador de problemas y que te visualice como una persona positiva, que representa a una compañía con altos estándares y valores, es la mejor manera de dejar una buena impresión, tuya y de la compañía para la que trabajas.
5. Bonus: reporting de ventas
No podíamos irnos sin hablar de algo esencial, el reporting de ventas. Si hay acciones de ventas, el área comercial debe medir esos resultados, de lo contrario, estaríamos cayendo en un desperdicio de tiempo y recursos.
Se dice que los directores comerciales deben ser quienes estén 100% comprometidos y apropiados de las mediciones, pero consideramos importante que esta información sea de dominio del área comercial en su totalidad pues, como fuerza de ventas, son ellos quienes también deberían estar comprometidos con los objetivos y pueden ayudar planificando las estrategias futuras y mantener la constancia en los ciclos de ventas.
Cuéntanos qué tanto conoces a tus clientes, ¿te interesas genuinamente por sus problemas y estás dispuesto a seguir las estrategias necesarias para brindarles el mejor servicio basado en una completa estrategia de ventas?
Recuerda que puedes hacerme las preguntas que creas necesarias para que mejores tus técnicas, estoy dispuesto a ayudarte en lo que necesites.
