El mundo de los leads es tan amplio como el marketing mismo, tienes sus matices, sus aristas y no todos tienen la misma calidad.
Para hablar de esto, es necesario que nos adentremos a detalle y que comprendamos el porqué, el para qué y el cómo de su implementación a partir de estos 4 consejos.
1. Midiendo la temperatura de esos leads
Existen fríos, tibios y calientes. Ojalá todos estuvieran hirviendo, listos para la compra, pero no, hay un previo y arduo trabajo que hacer, pero cuando sucede, ¡voila!, comprobamos que el marketing es una maquina funcional y precisa.
Hay que identificar muy bien en qué estado se encuentra tu lead porque de ello dependerá tu desempeño frente a la necesidad de quien se convertirá en potencial cliente.
2. ¿Y si está frío qué hago?
Debes atender que un lead frío apena está ENFOCADO EN UN PROBLEMA. Sabe que algo le afecta y quiere resolverlo.
Aquí debes aprovecha el valor de tu influencia. En ocasiones, es mucho mejor tener un lead frío que uno caliente, por que será el primero en extenderle la mano y ayudarle.
El lead caliente ya ha hecho juicioso su tarea de averiguarlo todo frente a tu producto o servicio quitándote la grandiosa oportunidad de que puedas influir en él para ejercer la compra y llevarlo por el camino que deseas.
3. Leads tibios
El lead tibio está ENFOCADO EN POSIBLES SOLUCIONES, sabe que algo le afecta y ya sabe qué tipo de alternativas existen para resolverlo.
Para que estés más tranquilo con tu gestión, existe un proceso de calificación de leads que te indicará en qué etapa del embudo se encuentran estos.
Si existe una alta probabilidad de que se conviertan en clientes o, por el contrario, hay que esperar un poco más.
Debes saber que mucho de lo que pase respecto de tu lead también tendrá que ver con tu buyer persona. Por lo tanto, es clave que además de tenerlo definido, tu cliente potencial responda a esa figura para que no termines gastando tiempo y recursos valiosos en alguien que definitivamente no va a convertir.
No olvides que, si tienes un lead tibio, también hay una buena oportunidad con una campaña de enutrición bien dedicada y construida, si ya se encuentra en esta etapa es porque ha mostrado mucho más interés y terminar de calentar el embudo puede ser eficaz con esta estrategia bien planteada.
4. Leads Calientes
El lead caliente está ENFOCADO EN POSIBLES MARCAS QUE RESUELVEN SU PROBLEMA, simplemente está definiendo con quién resolver su problema.
El lead caliente muy ya conoce a tu marca, sabe qué alternativas tiene, y querrá conocer casos de éxito o evidencias que le ayuden a tomar la decisión de compra.
Estos leads son los primeros en los que deberías enfocarte en tu estrategia Inbound, facilitándole la decisión a los que están más cercanos a cerrar contigo.
Debes generar contenido de valor que les ayude entender porque eres la mejor opción
5. Lead scoring: midiendo calidad
Y ya que estamos hablando de la temperatura de los leads, la calificación y las etapas, no nos podíamos olvidar del lead scoring.
Esta técnica consiste en asignar una puntuación a tus leads que te permita entender quienes están más avanzados en su proceso de toma de decisión.
Se trata, con base en su comportamiento frente a tu producto o servicio, de que le otorgues una esa puntuación segmentando la base de datos que ya tienes para que automatices tu marketing.
Esto quiere decir que esta gestión nuevamente debe estar dirigida hacia tu buyer persona y con él en mente generarás más posibilidades de conversión.
Por otro lado, y una vez hayas pasado por el proceso de lead scoring, podrás llegar con ese lead a una etapa de maduración también conocida como lead nurturing en la que habrás generado una relación personalizada con ese usuario.
Bonus: cadencia de puntos de contacto
Sí, está bien que automaticemos los procesos de marketing, pero mucho cuidado con lo que estás haciendo con los correos electrónicos.
Nosotros no podemos olvidar que al fin y al cabo estamos tratando con personas y que no hay nada más frustrante para estos “seres humanos”, que ser tratados como máquinas con fines de compra.
Hay que personalizar para cada cliente, es como cuando hace muchos años combinábamos correspondencia con una base Excel para luego enviar las cartas dirigidas a cada cliente.
Aquí pasa exactamente igual, tienes que generar engagement con el cliente a través de una óptima frecuencia en las comunicaciones para que no nos anule la suscripción.
Eso significa que puedes hacer uso de herramientas para mejorar la cadencia en tus comunicaciones, es decir, que el número de mensajes que envíes a un mismo cliente estén definidas en un rango de tiempo prudente y optimizado para no saturarle y provocar que ocurra la acción anteriormente mencionada y “anule su suscripción a tus correos”.
Cuéntame en qué fase del embudo te encuentras. ¿Te han servido algunos de mis consejos?
Si es así, cuéntame a detalle y si tienes alguna pregunta para profundizar más en el aprendizaje sobre tus leads háznosla también, estaré dispuesto a ayudarte en lo que necesites.
