Un proceso de ventas exitoso es el siguiente paso natural de una estrategia de marketing digital.
De nada te servirá tu esfuerzo en Inbound Marketing si no capitalizas con un cierre desde el equipo comercial.
Hay un engranaje total desde las acciones que se toman en marketing hasta los KPI´s ideales para medir el desempeño real de las ventas.
Hoy te hablaré de cómo se crea un proceso de ventas exitoso.
Involucra a todos en el proceso
Es muy importante entender que hoy en día las ventas no dependen solamente del área comercial.
Deben involucrarse desde el equipo de marketing hasta el resto de las áreas de la empresa, aunque no tengan que ver directamente con la responsabilidad de vender.
Mientras más claro esté el objetivo de crecimiento de tu empresa para todos los colaboradores que tengas, más fácil será llegar a ese resultado.
Conociendo a tu nicho
No me cansaré de repetir esto cada vez que tenga oportunidad. Para que cualquier estrategia de ventas sea exitosa hay que tener un conocimiento claro y profundo del nicho de mercado al que quieras atraer es decir, tu Buyer Persona.
Parece obvio, pero aun a estas alturas, existen empresas que no han logrado establecer su cliente ideal y la respuesta frecuente es que quieren venderle a toda persona que se deje.
Tal vez esa sea una realidad a futuro, pero las mejores compañías del mundo se forjaron siendo muy específicas al principio, para luego expandirse con base en el crecimiento que ese mismo nicho les permitió hacer.
Pregúntale a Jeff Bezos, él te dirá cómo arrancó con Amazon.
Aplicando el embudo de ventas
Si hay algo que ha mejorado visiblemente en la estrategia comercial de cualquier empresa es trabajar con embudos de ventas.
Nos filtra la información necesaria para quedarnos al final con los clientes potenciales que sí están interesados en nuestro producto o servicio y además nos refleja en qué etapa del proceso comercial se están perdiendo más prospectos. Así no se pierde tiempo y dinero.
Hay que nutrir los leads
¿Cómo se llega a crear un buen embudo de ventas?, nutriendo a los leads.
Esta es la manera en que podemos asegurar que los clientes lleguen a puerto seguro y que la acción se traduzca en ventas.
Cuando hacemos el trabajo de nutrir los leads, estamos siendo conscientes del acompañamiento que debemos gestionar a este cliente potencial, no solo para que compre una vez, sino para que se convierta en un cliente de por vida.
Que no te falte un CRM
Evidentemente necesario si quieres automatizar muchos procesos y dedicarte a lo que verdaderamente te va a generar dinero.
Hoy en día el CRM es el aliado perfecto de muchas compañías que hacen las mejores seguimientos de sus propsectos e identifican con mayor facilidad en qué etapa del proceso de ventas va cada uno de ellos.
Impleméntalo y sácale el mayor partido ya que se ha convertido en una herramienta indispensable en diversas áreas de las compañías y obvio, el área comercial no podía quedarse atrás.
Hacer seguimiento a los leads
Si bien es cierto que el 63% de los interesados en tu producto o servicio no te van a comprar, también es cierto que existe una estrategia para convertir los MQLs (Marketing Qualified Leads) en SQLs (Sales Qualified Leads).
¿Qué significa esto?, que ese lead puede pasar de mostrar un vago interés por nuestro producto o servicio a querer obtener más información de precios, una prueba o raclarar cualquier duda con el ánimo de comprar.
Por lo tanto no menosprecies el seguimiento a tus leads. Habrá quien te diga que un lead que ya no muestra interés tiene que abandonarse, pero la verdad es que se ha demostrado que un buen seguimiento y nutrición puede cambiar una intención de compra.
Define una cadencia de seguimiento.
Toda estrategia comercial exitosa debe contar con un esquema de seguimiento bien establecido.
Esto quiere decir que debemos definir qué va a pasar en el momento en que se genera un lead. Debemos precisar cuánto tiempo debe pasar para intentar el primer contacto, cuantos correos recibirá, cuántas llamadas tenemos que hacerle, cuándo hacer seguimiento por WhatsApp y un largo etc. que debes definir con tu equipo comercial.
Existen estadísticas que demuestran que cada lead debe recibir al menos siete intentos de contacto por parte del equipo comercial antes de poder inicia una conversación.
Si tienes bien definido este proceso, será más fácil entender qué puedes ir optimizando para mejorar tus conversiones de prospectos a ventas.
Las KPI´s que debes implementar
Recuerda que tus conversiones de venta pueden provenir de distintas fuentes de tráfico, incluidas tus redes sociales y que aplicar un modelo SMART, puede ayudarte a identificar cuáles son los KPI´s que requieres.
Los KPI’s que te recomiendo considerar son:
- Tiempo de contacto
- Conversión Lead a MQL
- Tiempo promedio conversión de Lead a MQL
- Conversión de MQL a SQL
- Tiempo promedio conversión de MQL a SQL
- Conversión de SQL a Oportunidad
- Tiempo promedio conversión de SQL a Oportunidad
- conversión de Oportunidad a Cliente
- Tiempo promedio conversión de Oportunidad a Cliente
- Velocidad en la que se contactó el lead
- Valor monetario de cada SQL
Cuéntame cómo va tu proceso de ventas, ¿estás aplicando algunas de las estrategias que te compartí en este blog?
Si es así, cuéntanme cuáles y de qué manera puedo ayudarte a lograr tus objetivos de venta a través de nuestro consejo experto. Puedo responder a todas tus preguntas.
