Los tiempos de vender tus productos o servicios bajo la etiqueta de “lo mejor que encontrarás en el mercado” son como una película en blanco y negro, ya se quedaron atrás; al igual que el resto de las cosas, los perfiles y la psicología del consumidor están en constante evolución, así que a éstos no siempre se les antoja lo mismo.
Sin embargo, para abrirte paso hacia la nueva psicología del consumidor, tienes que conocer aquello que de verdad les interesa, ¡pero que no cunda el pánico! Si aún no tienes claro cómo hacerlo, hoy te enseñaré paso a paso lo que debes considerar en tu estrategia para enamorar a ese nuevo consumidor que tanto te interesa conquistar.
Ten en cuenta que los divorcios entre una estrategia de marketing y ventas y el perfil del consumidor actual al que va dirigida, pueden ser responsables de grandes consecuencias en los resultados que obtiene tu marca, por eso el día de hoy quiero invitarte a leer esto con la mentalidad de desaprender, de romper los moldes que venías arrastrando desde el pasado y re-hornear tu estrategia con nuevos sabores, ingredientes y combinaciones.
¡Pero ojo! Antes de pasar a hacer la receta, en este caso, a crear tu estrategia de marketing y ventas, primero debes conocer al comensal y cómo está su paladar en este momento, por lo que vamos directo a descubrir las 5 características que hacen que el consumidor actual nos exija ponerle un poco más de “sazón” a los métodos de marketing que aplicamos para acercarnos a éste.
1. El nuevo consumidor investiga
En un mundo de tantas opciones, es normal estar indeciso, es por ello que el nuevo consumidor está dejando atrás esa determinación instantánea para adquirir un producto y servicio al momento y pasa a tomarse el tiempo de investigar otras opciones, evaluarlas y posteriormente, tomar la decisión de si tu producto es realmente el más conveniente.
Toma en cuenta algo MUY importante. Una mente confundida siempre dirá que no, por lo que es nuestro trabajo ayudarles a tener claridad en su proceso de investigación.
Metafóricamente hablando, lo que intento decirte es que tu público objetivo mira todas las opciones del menú y los ingredientes que acompañan cada plato antes de saber qué pedir.
Ante este escenario, quienes estamos detrás de la creación de una estrategia de marketing y ventas, debemos aproximarnos con mayor cautela para conocer el proceso de decisión que atraviesa el nuevo consumidor e incluir sus características como datos relevantes al definir nuestra “buyer persona”, considerando cuáles son sus fuentes de referencia, cómo llega a ellas y cuáles son los aspectos que hacen que se incline por una opción en lugar de otra.
2. El nuevo consumidor compara
Como vengo diciendo, el perfil del nuevo consumidor está más atento a las opciones que tiene a su alrededor para evaluarlas de cerca, así que dentro de este proceso incluye la comparación de un producto o servicio con sus competidores dentro del mercado.
Esto nos da un indicativo directo de que nosotros, como personas interesadas en darle al consumidor aquello que le gusta, debemos probar esas opciones que dejan un sabor similar y descubrir sus puntos a favor y/o en contra para ofrecer una versión potenciada de ello.
3. El nuevo consumidor quiere un asesor, no un vendedor que solo busca forzar la venta.
Tu cliente potencial, por más que lleve el apellido “potencial”, no quiere sentirse abrumado, no quiere que seamos intrusivos en su proceso de decisión invitando a toda costa a probar algo que no le abre el apetito, no quiere que le estemos llamando en momentos no deseados; sin embargo, esto no debe confundirse con la idea de que éste no quiere comprar o no es capaz de despertar su interés por nuestro producto o servicio.
Hay una sutil, pero importante diferencia, entre un vendedor y una persona que interpreta el papel de asesora durante todo el proceso de venta, en lugar de tratar de empujar una transacción comercial sin premeditar realmente si está ofreciendo aquello que de verdad el cliente potencial necesita.
Aunque los asesores, así sea de forma “disfrazada”, sí pueden tener la intención de incentivar a concretar una compra, esto no tiene por qué notarse. En este punto, la transparencia y honestidad es importante y el nuevo vendedor debe ser capaz de explicar para qué sirve un producto o servicio, poniendo a valer sus beneficios, pero además, dejando claro para qué no sirve, comentando sus limitaciones, aunque también, cómo puede ayudar a vencerlas.
En resumen, tu venta debe posicionarse más del lado de una asesoría por parte de un aliado, que del lado de una venta per sé, para finalmente lograr ser percibida como un acompañamiento dentro de todo ese nuevo proceso de decisión que atraviesa el consumidor.
4. El nuevo consumidor no solo mira el producto o servicio, sino toda la experiencia
Adicional al punto anterior, es muy importante recalcar que el nuevo perfil del consumidor en realidad no solo siente que consume el producto o servicio que decide adquirir, sino que consume también la experiencia que existe alrededor de éste.
Es por ello que una estrategia de marketing y ventas debe estar pensada como un recorrido que cuida todos los aspectos del entorno con los que el cliente potencial interactúa hasta llegar al producto, tanto en el contexto digital como en el plano real, para generar una percepción positiva.
Voy a poner un ejemplo de la vida diaria: imagina que hay un restaurante que vende platillos indiscutiblemente deliciosos, pero el espacio físico y el ambiente huelen mal, no están bien iluminados, hay demasiado escándalo alrededor, etc… ¿Seguirías comiendo allí aunque la comida tenga un sabor encantador?
Lo mismo ocurre en el contexto de la estrategia de una marca: puedes vender productos o servicio que resulten atractivos, pero si no hay un proceso y una identidad positiva detrás, a nivel de branding, valor aportado, atención al cliente, filosofía… es más complicado que se genere una reacción positiva.
5. Al nuevo consumidor le influye mucho más la sociedad.
Siguiendo con el tema de que los nuevos consumidores miran más de cerca la experiencia que gira en torno a una marca, también es de suma importancia considerar que este perfil viene de un contexto más concientizado socialmente, que busca identificarse con marcas que también reflejan sus mismos valores y preocupaciones.
La psicología del nuevo consumidor se aleja de las marcas mudas o neutras y empieza a acercarse a aquellas marcas con estrategias en donde se posicionan con firmeza ante lo que sucede fuera de sí y muestran su lealtad frente a causas específicas que demuestran quiénes son realmente.
Hoy en día es muy fácil que una marca experimente cómo sus seguidores le dan la espalda en redes sociales por no saber cómo tomar partido en torno a una causa, mostrarse indiferentes o poco solidarias ante lo que ocurre en el contexto social.
Esta característica, si bien no está directamente relacionada con la estrategia de marketing, al final del día, tiene el poder total para anular los esfuerzos que hemos realizado para construir nuestra técnica, así que es un punto que hay que cuidar con mucha precaución.
Conclusiones
Tenemos que acompañar a cada prospecto en su proceso de toma de decisión. No podemos simplemente ser protagonistas de la venta. Debemos ser asesores que ayudan, entienden el contexto y facilitan el camino para que el cliente DECIDA comprarnos.
Ahora que ya conoces mejor cómo la psicología del nuevo consumidor se ha transformado, puedes pasar a idear tu propia “receta especial” para los gustos que éste ha ido desarrollando en el camino.
¿Te animas a experimentar con nuevos condimentos?
¡Felices trazos!
