Alguna vez te has preguntado ¿En qué momento comienza tu proceso de venta?
Muchos responderán que desde el momento en el que se entrega una propuesta, otros dirán que desde que se hace el acercamiento con el cliente, sin embargo, el proceso de ventas comienza desde mucho antes.
Por eso es necesario hacer un análisis detallado y a profundidad en el que tengamos claros los procesos necesarios para generar un proceso de venta exitoso, práctico y controlado dentro de nuestra empresa.
Es necesario mapear la experiencia de venta que estaremos abordando según nuestro producto o servicio.
En este caso muy específico te daré el ejemplo con una desarrolladora vertical.
Todo comienza cuando el área de Marketing hace una investigación de mercado para después generar contenido y lanzar una campaña, esas acciones ya forman parte del proceso de venta y desde ese momento es que comienza todo.
Posteriormente un “lead” contactará a la desarrolladora después de ver el contenido y en ese momento el área de marketing dará noticia a algún asesor para llevar la venta o lo subirá al CRM según sea el caso.
Este es el punto en el que muchas empresas suelen tener conflictos. ¿Por qué? Muy sencillo… marketing y ventas suelen manejarse como dos áreas completamente independientes y eso tiene como repercusión directa que la comunicación entre ellos no sea la mejor.
Es por eso por lo que surge el termino de SMARKETING. (Sales + Marketing), que es la sinergia que debe de existir entre el equipo de marketing con el equipo de ventas para complementar sus acciones y generar el mayor número de ventas posibles. Esto se logra por un simple, pero muy complicado elemento llamado INFORMACIÓN.
Todo lo anterior es un breve acercamiento al pipeline de ventas de un sector en específico, pero es necesario que sepas que cada empresa o industria tiene uno distinto y es necesario crearlo reflejando un trayecto típico de nuestro cliente ideal.
Así que es necesario que dediques un buen rato a pensar en lo que se hace en tu empresa para darle forma, sentido y finalmente estructura.
Para ayudarte a tener muy claro lo que es un Pipeline de Ventas y cómo construir el tuyo puedes visitar esta guía.
Ahora que sabes lo que es un pipeline de ventas, lo entiendes y construiste el de tu empresa, te daré 4 tips que te harán potenciarlo al máximo:
1. Cuestiónate (mucho)
Esta primera tarea puede ser la más complicada y desgastante, pero lo primero que debes hacer es cuestionar cada proceso y movimiento que se lleva a cabo en tu empresa.
Lo primero es saber cuales movimientos pueden evitarse, cuales se pueden optimizar y finalmente que se debe agregar para poder ser mejor día con día y dar mucho mejores resultados como empresa.
2. Define muy bien las acciones en tu pipeline
Lo principal y sin importar que sea muy evidente, es que sepas perfectamente que acción es la que sigue, que tengas claro cuanto tiempo después se hará, quién lo gestionará y saber que cualquiera que sea la respuesta de tu cliente deben existir dos salidas u opciones posteriores, opción A, opción B y así sucesivamente.
Recuerda que mientras más amigable y eficaz sea la experiencia de tu cliente, más probable será que logres venderle. Tu pipeline de ventas tiene que ser un viaje cómodo, seguro y sobre todo sumamente controlado para no perder las riendas.
3. Recuerda no perder de vista a tu competencia.
Así es, el benchmarking siempre es un elemento esencial para poder remarcar tus diferenciadores y aprender de lo que ya se está haciendo en el mercado para poder innovar.
Estar enterado de lo que está haciendo tu competencia te ayudará a innovar y a desarrollar procesos que se adapten mejor a las necesidades del cliente. Es mucho más sencillo visitarlos y ver los errores en ellos que en tu propia empresa.
Así que es momento de disfrazarte e ir a visitarlos para entender mejor y partir de ahí para ser mejor.
4. Smarketing
Como lo mencionamos anteriormente, el Smarketing no es solo un término que debes de utilizar para hacerle saber a tu equipo de marketing y ventas que deben estar en sintonía.
Es ELEMENTAL hacerles entender que, si trabajan en equipo, la empresa logrará los objetivos de manera continua y segura. Genera dinámicas para unirlos, haz juntas en las que estén todos presentes y sobre todo, genera dialogo entre ellos, recuerda que la retroalimentación entre estas dos áreas es la llave del éxito para tu empresa.
5. CRM
Un CRM bien estructurado e interconectado con tus equipos de trabajo, hará todo mucho más claro y sencillo.
No olvides hacer que todos en la empresa tengan claro que es una guía para dar seguimiento y seguir los pasos que harán que todo avance y salga bien.
6. Seguimiento, seguimiento y seguimiento
Aquí es donde vamos a retroceder en el tiempo y entender que las bases de la comunicación y por ende de las ventas, son siempre lo más importante.
Podrás tener un CRM perfectamente estructurado, un Smarketing genial en tu empresa, tu pipeline definido al 100% pero si el seguimiento a tus clientes no es amigable, positivo y sobre todo cómodo para él, lo mas seguro es que todo lo anterior no sirva para nada.
Hazle entender esto a tus vendedores y recuerda que estás ahí para ayudar y asesorar, no para vender. Si se hace esto, las ventas jamás te harán falta.
7. Conversión
No te olvides de estar muy pendiente a los procesos y seguimientos de tus vendedores. Es vital saber que tal están tus estadísticas de conversión y ser muy frio al tomar decisiones dentro de tu equipo de ventas, los resultados deben hablar por si solos.
Recuerda que la metodología es efectiva si se desarrolla de la manera correcta, pero la venta siempre la hará una persona, por lo que la constante capacitación, motivación y seguimiento te darán un panorama más claro de las áreas de oportunidad.
Todo pipeline tiene que mejorarse continuamente y no es definitivo. Dirigir una empresa es un proceso continuo que jamás termina y que debe de ser analizado y tratado detalladamente para poder lograr los objetivos establecidos.
Piensa en tu empresa como un reloj. Imagina cuanto tiempo invierte un relojero en hacer que cada pieza sea perfecta y de la medida exacta para que avance por años.
Es lo mismo con las empresas y al igual que un reloj, se debe de mandar a mantenimiento cada determinado tiempo para que funcione.
¡Así que es momento de que comiences a invertir tu tiempo en construir esa máquina que mientras más precisa sea, más duradera y exitosa será!
