Cuando hablamos de marketing digital, todos los objetivos van enfocados hacia un mismo fin: fidelizar prospectos y lograr clientes. Comienza a vender mejor.
Las fórmulas y estrategias para alcanzar esta meta se han repetido a lo largo del tiempo por cientos de años; todas las marcas quieren vender y, sobre todo, recibir grandes retornos de inversión por los esfuerzos que hacen por cautivar la mirada del cliente, pero… ¿es realmente lo que las marcas deben plantearse?
Déjame que aclare un poco: no digo que estos esfuerzos, cuyo objetivo es básicamente vender, no tengan relevancia o no puedan encaminar a las marcas hacia resultados, lo que intento decirte es que no siempre esos resultados se mantienen a largo plazo.
Hay una frase muy poderosa que dice “Vender es el acto de dar y no de recibir; es el acto de servir y no de pedir” y cuando extrapolamos esto al mundo del marketing digital e inbound marketing, caemos en cuenta de que lo que el cliente verdaderamente necesita, en primer lugar, es que le aportemos valor.
Hoy, quiero invitarte a un viaje de esos que te harán replantearte desde cero la fórmula que venías siguiendo para atraer clientes, quiero mostrarte los beneficios de empezar a ayudar al cliente adaptando tu proceso de venta a la nueva psicología del consumidor y cómo puedes, con acciones concretas, ganarte su confianza, no solo por un día, sino para toda la vida.
¿Me acompañas? ¡Esto es lo que debes hacer para aportar valor!
- Primera parada: Conviértete en un asesor
En este punto debes darte cuenta de que hay una gran diferencia entre un vendedor y un asesor: el primero solo está interesado en empujar una venta, al segundo le importa ser útil, y esto último, no es algo que los clientes encuentren de manera habitual (porque, obviamente, la mayoría de las empresas se inclinan más hacia el lado del vendedor que del asesor).
Sin embargo, si tú, das el primer paso y comienzas a diferenciarte dentro de tu nicho de mercado y empiezas a cultivar el perfil de “marca asesora”, tendrás la oportunidad de posicionarte como un referente para el cliente. Es como ser un amigo al que pueden acudir siempre que tengan dudas sobre lo que conviene. Así reciben respuestas sinceras y acordes a lo que en realidad necesitan, tanto si un producto le conviene o no (y cuáles son sus opciones en caso de que no).
- Segunda parada: Haz crecer al cliente y el cliente crecerá contigo
Si has llegado hasta aquí, debes saber que hoy más que nunca, las marcas tienen en sus manos la posibilidad de crear estrategias para aportar valor de formas menos intrusivas que en la publicidad tradicional, en especial por medio de recursos de inbound marketing cuyo único objetivo es, principalmente, aportar valor y utilidad al cliente, con conocimiento, educación, entretenimiento e inspiración.
Cuando tu marca es capaz de aportar valor al cliente, éste empieza a nutrirse, es como una planta a la que riegas hasta que crece alto, pero con la particularidad de tú también crecerás y esa sensación de “crecer juntos”, como si se tratara de una relación de amor o amistad. Eso es lo que marcará la diferencia y te posicionará como una marca útil.
Algunas herramientas ideales para acercarte a tu cliente potencial, desde la utilidad como punto de partida, es a través de artículos, libros electrónicos, infografías, vídeos, eventos, cursos, webinars, descargables, podcasts, noticias, demostraciones y muchas opciones más.
- Tercera parada: Escucha a tu cliente (o prospecto)
Imagina que vas a este viaje con destino a encontrarte con el consumidor, alguien a quien quieres mucho y debes darle el regalo perfecto, entonces para ello, primero debes dejarlo hablar, escuchar de cerca qué le gusta y tomar ideas.
¡Así es! Para dar en el blanco con la estrategia adecuada, primero tendrás que escuchar lo que tu cliente tiene que decir y realmente mostrar interés. ¡El marketing es como las relaciones!
Hay muchas formas de escuchar a tu cliente potencial, desde el engagement que tiene con tus publicaciones en redes sociales, hasta las sugerencias que deja a tus asesores de ventas.
- Última parada: Dale un toque más personalizado a tu marca
Ahora que has escuchado a tu cliente, es hora de demostrar que lo escuchaste bien, que no eres una pared blanca y aburrida sin ideas de qué responder, para ello, puedes darte el permiso de ser una de esas marcas que hablan al cliente de “tú” y se acercan sin timidez.
En este punto del mapa, has construido casi todo para alcanzar la posibilidad de perdurar en el mercado, pero aún falta un paso más: en vez de idear una estrategia pensando que puede funcionar “para todo el mundo”, empieza por trabajar en el marketing personalizado. Con el auge de las ventas online, esto es más que alcanzable.
La personalización es una técnica donde no solo aportas valor, sino que logras que el cliente se sienta valorado por la empresa y conecte más con ésta, tanto si apenas se va acercando, como si ya ha sido cliente anteriormente y ahora toca fidelizarlo.
Existen varias estrategias con las que puedes darle un toque personalizado, desde aprovechar los momentos adecuados y enfocar tus comunicaciones con un lenguaje dirigido especialmente a una persona, hasta aplicar técnicas de retargeting (recordar al cliente los productos que ha estado viendo, pero no ha comprado), aprovechar tus bases de datos para enviar mensajes de cumpleados, enviar notificaciones únicamente por motivos relevantes para el perfil de cada cliente, crear programas de lealtad, etc…
La idea es segmentar los distintos perfiles que nacen como ramificaciones de tu buyer persona y aportarles el tipo de valor que realmente necesitan.
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Te diría que tu viaje ha llegado a su final, pero la verdad apenas va empezando, ya que te queda mucho por recorrer y experimentar para, en la práctica, verdaderamente posicionarte como una marca útil para el cliente, como una marca que aporta valor.
En este punto, te tocará decidir si quieres viajar solo o si aún necesitas de mi compañía para guiarte por las mejores rutas del inbound marketing, si tu respuesta se apega más a la última opción, no dejes de entrar en contacto conmigo.
