Todas las personas que nos dedicamos a la mercadotecnia o a las ventas estamos enfocados de tiempo completo en encontrar la respuesta a esta pregunta.
Existen miles de teorías, desde la psicología del color hasta el neuro-marketing y el condicionamiento por medio de estímulos visuales, auditivos, táctiles y hasta de olfato.
Lo que sabemos con toda certeza es que las compras que realizamos pasan por dos filtros en nuestro cuerpo: el corazón y el cerebro.
Entiende esta máxima: Las razones nos llevan a conclusiones, las emociones nos llevan a ACCIONES.
La realidad es que la parte emocional de nuestro cuerpo es la que nos impulsa hacer las compras, y con el cerebro las justificamos.
Es por esto que muchas veces no podemos poner en palabras lógicas una decisión que hemos tomado.
Por ejemplo; al comprar un coche lo que te movió fue principalmente ese carísimo olor a nuevo. Si a eso le sumamos el sentarte en el asiento de piel y poner tus manos en el volante e imaginarte recorriendo la ciudad en ese coche, tenemos una experiencia de compra completa.
Cada vez que preparemos un mensaje de venta, escribamos un anuncio, o tengamos una conversación con un cliente potencial, debemos asegurarnos de qué estamos llevándolo hacia la parte emocional.
Existen dos grandes estrategias para lograr emociones en nuestros clientes potenciales. La técnica de “acercarlos” y la técnica de “alejarlos”.
ACERCARLOS: Cuando hacemos una técnica de “acercarlos” lo que estamos provocando es que la persona se visualice solucionando el problema que tiene. Hacemos que imagine cómo sería su vida si comprara este coche, cómo sería su vida si tuviera “tal” producto, cómo facilitaríamos su existencia si tuviera nuestra solución en sus manos.
ALEJARLOS: Por otro lado cuando utilizamos la técnica de “alejarlos “ lo que vamos a provocar es una sensación de pérdida.
¿Qué pasaría si no logras esto?, ¿qué tan terrible sería tu vida si no tuvieras este producto?
Es por esto que la mayoría de las campañas publicitarias están enfocadas en hacernos creer que nuestra realidad está mal.
No existe un anuncio de cremas que nos diga que te dejará la piel como siempre lo has tenido.
Siempre nos hacen sentir que algo está mal y nos alejan de esa “felicidad” que nos provocaría tener su producto. Ahí es donde está la compra.
Para finalizar lo que deben hacer los anuncios es darte argumentos, que aunque desconozcamos su fundamento científico, suenen lógicos.
Un ejemplo que siempre uso en mis conferencias es el del arándano. Todo sabemos que necesitamos comer arándano pero no sabemos de fondo por qué. A lo mucho sabemos que tiene antioxidantes. Pero tampoco sabemos si es la principal fuente de antioxidantes en el mundo, o por que mi cuerpo necesita dejar de “oxidarse “.
Éste argumento lógico es el que acaba por envolvernos con una percepción emocional. Te sientes feliz por que vas a estar más sano y entiendes racionalmente que esa felicidad se logrará con el arándano. Así es como la marca de jugos ha hecho un trabajo completo.
Ahora que sabes la importancia de tener argumentos emocionales y racionales en tus estrategias de marketing y ventas no dejes de aplicarlo. En cada mensaje, cada mail, cada anuncio, cada conversación que tengas con prospectos debes encontrar argumentos emocionales y causas racionales.
