Imagina que tienes la oportunidad de acercarte a la persona que te gusta, la que te pone a latir el corazón a un ritmo más acelerado de lo usual y hace que experimentes las clásicas “mariposas en el estómago”, aunque suene demasiado cursi.
Parece que ya te has animado, por fin darás el paso de hablarle, de entablar una conversación y de repente, te arrodillas y sueltas un “¿Te quieres casar conmigo?”.
Suena ridículo, pero así se ven muchas marcas cuando solo intentan empujar a toda costa una venta sin detenerse en ningún momento a pensar en el consumidor y planificar un proceso en donde puedan demostrarle a éste cuánto les importa y lo que están dispuestos a dar por él, antes de pasar a una relación más formal, en este caso, a convertirlo en un cliente fiel.
Luego de tantas estrategias de marketing intrusivas, después de tantos “saltar anuncio” marcados por el usuario, de tantos intentos por parte de éstos de bloquear la publicidad de sus navegadores e ignorar a las marcas, finalmente nace el Inbound Marketing, una estrategia que revoluciona esa forma en la que las empresas ya estaban matando su relación con el consumidor.
Pero… ¿qué es esto de Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es una metodología enfocada en atraer prospectos e interactuar con ellos, no por medio de invitaciones a compras genéricas, sino a través de contenidos y procesos que puedan AYUDARLO. El secreto es aportar información que le será útil, le aportará valor y despertará su curiosidad e interés por conocer más a detalle de una marca, creando así una relación con ella.
En resumen, es un modo más humano de hacer negocios, ya que no se centra solo en el consumidor puede darle a la marca, sino que piensa en lo que la marca puede aportarle al usuario, resultando así una técnica más conveniente para fomentar relaciones con clientes que perduren a lo largo del tiempo y demostrar que realmente existe la capacidad de conocer sus necesidades, comprenderlas y cubrirlas “sin esperar nada a cambio”, aunque al final, siempre se gana al provocar que SEA EL CLIENTE quien quiera comprarnos en lugar de que nosotros tengamos que venderle.
¿Cómo funciona el Inbound Marketing y cuáles son sus herramientas?
Como todo proceso, el Inbound Marketing necesita apoyarse en un ciclo, un mapa que dicte la ruta a seguir para cumplir su objetivo de captar la atención del usuario. Es tal y como si se tratara de enamorar a una persona: primero hay que dejar que aflore el interés, luego concretar una cita, luego otras más para conocerle más a fondo, hasta finalmente poder plantear la posibilidad de una relación.
Básicamente el ciclo del Inbound Marketing se divide en tres fases donde a su vez, cada una comprende una lista de herramientas que ayudarán a desarrollar una estrategia digna de cinco estrellas. Hagamos un repaso por cada una:
Fase #1: Atraer o invitar a descubrir
Así como cuando te gusta una persona y no vas frente a ella besando a todo el mundo, así mismo sucede en el marketing digital, concretamente en el Inbound Marketing: siempre debes enfocarte en tu buyer persona, es decir, el perfil predilecto de tu cliente potencial; nunca es bueno dirigirse “a todo el mundo”.
Esta es como la fase del coqueteo, de llamar la atención de forma sutil para no parecer desesperado, pero lo suficientemente seguro como para desencadenar una respuesta de regreso, así que para ello es necesario ofrecer contenido que destaque por encima del resto y vaya acorde a las necesidades e inquietudes que puede presentar el prospecto en relación a tu producto o servicio.
Hay una frase muy poderosa que dice “Si quieres conquistar a alguien, siémbrale una duda” y esto en Inbound Marketing puede funcionar si además de despertar esa duda vinculada a tu nicho de mercado, te tomas también el tiempo de resolverla si ninguna aparente intención detrás, sino “por amor al arte”.
Publicar artículos de valor en tu blog, crear ebooks, vídeos o infografías en redes sociales, regalar contenido de valor (lead magnets) y sobre todo, evaluar de cerca aquello que funciona te ayudará a aportar valor a tu cliente ideal para que se sienta atraído hacia tu marca y quiera saber más de lo que tienes que ofrecer.
Fase #2: Interactuar
En esta etapa se supone que ya diste el primer paso, ya tienes la atención del cliente, así que ya puedes acercarte a decirle algo más y escuchar lo que éste tiene que decir, ¡pero escuchar de verdad! No para responder, sino para comprender.
Para ello, tu marca debe exprimir al máximo las herramientas de interacción, conversación y automatización. Todo iniciando con un CTAs que provoque una acción de parte del prospecto.
Para esto puedes usar chatbots, chat en directo, correo electrónico, apps de mensajería, etc… (todo depende de cuáles son los canales preferidos por tu cliente potencial).
También podrás valerte de webinars, transmisiones en vivo o vídeos interactivos totalmente gratuitos que abren esa posibilidad de fomentar la comunicación con el usuario y al mismo tiempo, continuar aportándole valor.
Ya que el cliente potencial ha recibido tanto valor de tu parte será momento de inciar una relación que genere valor para las dos partes. Ahí es cuando se da la compra… ojo que no dije la venta ya que es el cliente quien está listo para dar el siguiente paso y tan solo debemos seguirlo asesorando en cuanto a cuál es la solución que mejor se adapta a sus necesidades.
Fase #3: Deleitar
¡Has llegado a la fase final!, pero falta el último movimiento, es decisivo (¡literalmente!). Llega la hora de mostrarle a tu cliente que trabajar contigo es la mejor decisión que ha tomado, así que debes encontrar maneras de seguirle aportando valor, generando conversaciones, enviándole más consejos y encuestas que te hagan saber qué tan satisfecho está contigo.
Si bien al principio del blog comparamos al Inbound como una conquista de noviazgo,ahora toca la parte del “matrimonio” donde sigues reforzando la relación y dándole razones al cliente de seguir a tu lado.
De esta manera, fidelizas al cliente y provocarás recomendaciones, haciendo que el ciclo vuelva a empezar, logrando que nuevos prospectos escuchen buenas referencias de ti y estén listos para iniciar el proceso desde cero
Ahora es tu turno
Ahora que ya sabes conquistar a tu cliente ideal y tienes todos los recursos que necesitas para conquistarlo, queda en tus manos emprender la aventura que le llevará a derretirse por ti, solo asegurate de seguir muy bien las etapas de Inbound Marketing en el proceso, alimentar tu estrategia continuamente y medir los resultados que obtienes.
