La pregunta que más recibo sin pensarlo dos veces es la siguiente:
“José, ¿qué es eso de “SMARKETING” que tanto mencionas en tus blogs, conferencias, pláticas y asesorías?
Te dejo la respuesta más sencilla:
Lo que hará que tu negocio crezca exponencialmente.
Así de sencillo. El SMARKETING es un proceso que consiste en integrar al equipo de ventas con el de marketing en la estrategia de generación de leads para así lograr mejores resultados de conversión en tu estrategia de Inbound Marketing.
¿Pero, qué significa SMARKETING?
SALES + MARKETING = SMARKETING
Antes de explicarte cómo funciona, te platicaré un poco de dónde viene y cómo surge…
La magnífica idea fue de Dan Tyre Sales Director de HubSpot, quien tras analizar los procesos de comunicación de las empresas para incrementar la conversión de prospectos a clientes, tuvo la claridad para darse cuenta de la importancia de alinear las dos áreas para hacer más efectivo el cierre de ventas con el objetivo de crecer más y más rápido.
Se dio cuenta de que el eterno conflicto entre las dos áreas es el siguiente:
¾ El área de marketing atrae a un lead “sumamente calificado” para convertirlo en cliente, pero al final no se cierra, por lo que el área de marketing culpa al vendedor por “no haber hecho una buena labor de venta” y el vendedor por el contrario, dice que el lead “no era lo suficientemente bueno” para convertirse en cliente… ¾ y así para nunca acabar…
A veces se le olvida a las distintas áreas de una empresa que a pesar de tener tareas y objetivos distintos, SON UN MISMO EQUIPO.
Por ello, el SMARKETING busca generar una sinergia entre estas dos áreas para lograr hacer que trabajen en equipo sobre los mismos objetivos para hacer crecer a la empresa e incrementar las ventas.
Al mismo tiempo, al estar alineados los equipos, se evitará la perdida de recursos en la resolución de malentendidos y fallos en los procesos internos de tu empresa.
Es entonces ese el verdadero valor del SMARKETING: Minimizar conflictos y garantizar la calidad de los leads generados.
¿Cómo se logra?
Comunicación.
Lo más importante dentro de cualquier proceso dentro de una empresa, es la comunicación. Si la interacción entre las dos áreas es abierta y constante, será mucho más efectivo su rendimiento en conjunto.
- Organiza dinámicas para unirlos
- Junta sus espacios de trabajo
- Comunícales que son los que harán que la estrategia funcione si trabajan en equipo.
Motivación.
Una práctica que funciona muy bien, son las reuniones semanales de SMARKETING en las que puedes festejar las victorias, generar una competencia sana y sobre todo compartir experiencias con clientes y status de los leads, la retroalimentación es CLAVE para hacer que funcione esta sinergia.
Integración.
Lo más importante es unificar la plataforma o software con la que trabajan. Es aquí en donde el CRM comenzará a ser una pieza FUNDAMENTAL para tu estrategia de Inbound para crecer tu empresa.
Al tener acceso a esa información, los vendedores sabrán perfectamente en qué etapa del funnel de ventas se encuentra el lead, qué le llama la atención, qué necesita y su nivel de interés. ¡Tu conversión de leads a clientes comenzará a crecer y mucho, ya verás!
Imagina que el equipo de ventas sepa exactamente qué tipo de leads les van a llegar gracias a las campañas de marketing por que domina a tus Buyers Persona.
O piensa lo interesante que será para los vendedores poder revisar en el CRM el comportamiento del lead (páginas visitadas, blogs leídos, mails abiertos, etc.), para así asesorarlo mejor a la hora de la llamada de ventas
Y piensa lo que le ayudará al equipo de Marketing conocer en tiempo real qué tan efectivos son los leads que generan, ya que ventas los califica y le hace saber que tan decididos están para comprar.
Por eso es fundamental el Funnel de SMARKETING
Resumiendo un poco, el SMARKETING es la habilidad de atraer MQL (Marketing Qualified Leads) y SQL (Sales Qualified Leads) a través de campañas para llevarlos de la mano por un proceso de análisis, calificación y seguimiento hasta prepararlos para ser tus clientes.
Durante ese proceso se les estará enviando contenido, se estará analizando su estado y en cuanto esté listo, ¡tu equipo de ventas ya sabrá más de lo necesario para lograr concretar la venta!
“Es mucho más sencillo venderle a gente que ha escuchado de ti, que ha leído sobre tu empresa, que ha recibido seguimiento y contenido de valor y finalmente se ha convencido de que eres su mejor opción.”
¿Qué estás esperando? Es momento de hacer que tu empresa evolucione y comience a crecer de manera exponencial y continua.
¡Recuerda que los cambios siempre son buenos siempre y cuando estén justificados, sean alcanzables y sobre todo, se comuniquen de la manera correcta!
